BtoBリード獲得方法20選｜オンライン施策・オフライン施策の比較と成功させるための活用法を徹底解説！

BtoBのリード獲得は、多くのマーケティング担当者が抱える大きな課題のひとつです。ターゲットが企業であるため、うまくリードを獲得できないケースは多いでしょう。本記事では、BtoBリード獲得を効率的かつ戦略的に行うためのオンライン施策・オフライン施策を20種類ご紹介。それぞれの特徴や成功のポイント、実施時の注意点を比較できるように整理し、さらに獲得後の活用方法や外注先の選び方まで解説します。安定的な質の高いリード獲得をし続けるために、ぜひ参考にしてみてください！

BtoBリード獲得とは、企業が自社の製品やサービスに関心を持つ企業や担当者の情報を取得し、商談や成約へとつなげる活動を指します。
リードとは、興味を持っている潜在顧客のことであり、BtoBビジネスでは単発の購入ではなく、長期的な取引や関係性の構築が求められるため、質の高いリードを獲得することが重要です。

見込み度の高いリードに絞ってアプローチすることで、営業工数の無駄を削減できます。

関心度の高い企業に的確な提案を行うことで、商談化率や受注率の向上が期待できます。

従来は企業リストを作成し、1件ずつ電話や訪問で接触する方法が一般的でした。しかし、現在はコンテンツや広告を通じて、すでに興味を持っている企業を効率的に集める仕組みが主流となっています。

BtoBとBtoCのリード獲得の違いとしては、まずターゲット層が挙げられます。BtoBでは企業や特定の業務担当者をターゲットとするのに対し、BtoCでは個人が対象になります。
また、BtoBでは購買プロセスが長期化しやすく、意思決定に複数の関係者が関与するため、ナーチャリング（見込み客の育成）が不可欠です。一方、BtoCでは衝動的な購買や短期間での意思決定が多いため、即時のコンバージョンを促す施策が重要です。
さらに、BtoBではホワイトペーパーやウェビナー、セミナーなど、専門性の高いコンテンツを活用したリード獲得が中心となるのに対し、BtoCではSNS広告やキャンペーンなどの手法が多く用いられる点も大きな違いです。

BtoBでのリード獲得は、次の3つの面から事業成長へとつながります。

• 営業活動の効率化
  見込み度の高い企業に絞って提案でき、商談化率や受注率を向上させられる。
• 長期的な関係構築によるLTVの向上
  早期から信頼関係を築くことで継続取引やアップセルの機会が増え、収益性の最大化を狙える。
• 市場競争における優位性の確保
  競合より早く顧客と接点を持ち、意思決定プロセスに入り込むことで価格競争を回避しやすい。

このように、BtoBのリード獲得は新規開拓の手段ではなく、営業効率、顧客生涯価値、競争優位性といった事業成長の基盤を支える重要な戦略です。自社の業界や商材に合った方法を選び、継続的に改善を重ねることが成果につながります。

企業が運営するブログやニュースサイトなどを活用し、有益な情報を提供することでリードの獲得を目指します。SEO対策を施すことで、検索エンジン経由で長期的にリードを獲得できるメリットがあります。

＼ 成功ポイント ／

• キーワード調査を行い、検索意図に沿った記事を作成する
• ホワイトペーパーや事例記事へのリンクを設置し、コンバージョン導線を作る
• 更新頻度を一定に保ち、専門性をアピールする

業界の最新動向や課題解決策をまとめた専門資料を作成し、ダウンロード時に顧客情報を取得することでリードを獲得します。高品質なコンテンツを作成することで、ターゲット企業の信頼を得ることが可能です。

＼ 成功ポイント ／

• タイトルは具体的でメリットが明確なものにする（例：「製造業向けDX導入成功事例集」）
• 登録フォームは必要最低限の項目に絞る
• MA（マーケティングオートメーション）でダウンロード後のフォローを自動化する

オンラインセミナーを開催し、参加者に直接説明を行うことでリードを獲得します。参加者は、リアルタイムで質問に対応できるため、商談のきっかけを作りやすい手法です。

＼ 成功ポイント ／

• タイトルでターゲットの課題を明確化（例：「BtoBマーケティングの最新トレンドと成果事例」）
• 参加登録時にアンケートで興味関心を収集
• 開催後は録画動画や資料を配布し、非参加者にもアプローチ

新製品やサービスの発表をメディアに配信し、広く認知を拡大します。新聞・ニュースサイト・業界誌に掲載されることで、企業の信頼性向上にもつながります。

＼ 成功ポイント ／

• ターゲット業界の専門メディアをリスト化して配信
• データや第三者コメントを加えて信頼性を高める
• 自社サイトやホワイトペーパーへの導線を含める

X（旧Twitter）、Facebook、Instagramなどを活用し、業界の最新情報や自社の強みを発信することでリードの獲得に繋げます。広告を活用すればターゲット層にピンポイントでアプローチでき、拡散力も期待できます。

＼ 成功ポイント ／

• 業界関係者が多いSNSを選択
• ハッシュタグ・広告ターゲティングを活用して精度を上げる
• コンテンツはノウハウ・事例・イベント告知を組み合わせる

自社の製品・サービスを比較サイトに掲載することで、購買意欲の高い顧客の関心を引き付けます。競合製品との違いや強みを明確に伝えることで、見込み顧客の意思決定を促すことができます。

＼ 成功ポイント ／

• 競合と比較した際の優位性（価格・機能・サポート体制など）を明確化
• レビューや導入事例を充実させ、信頼性を高める
• 比較サイト内の問い合わせフォームやリンク先LPを最適化

リスティング広告は、Googleなどの検索エンジンで特定のキーワードに連動した広告を表示し、顕在層のリードを獲得する手法です。ターゲット層が積極的に情報収集しているタイミングでアプローチできるため、成約率が高くなりやすい特徴があります。

＼ 成功ポイント ／

• 商材に直結するキーワードで入札
• 広告文でベネフィットと差別化ポイントを明示
• LP（ランディングページ）を広告内容に合わせて最適化

ディスプレイ広告は、Webサイトやアプリ上に画像やバナー広告を表示し、潜在層に対して自社の認知度を向上させます。視覚的に訴求できるため、ブランドの印象を強めながらリードを獲得できます。

＼ 成功ポイント ／

• ターゲット企業がよく訪問する業界サイトやニュースサイトを選定
• 視覚的に目を引くクリエイティブと明確なCTA（行動喚起）を設計
• リマーケティング広告で再訪・資料請求を促す

業界メディアやニュースサイトに記事広告を掲載し、関心の高い読者層にアプローチします。専門メディアを活用することで、ターゲット企業の意思決定者へ効果的に情報を届けることができます。

＼ 成功ポイント ／

• ターゲット業界に特化したメディアを選ぶ
• 単なる宣伝ではなく、業界課題や解決策を交えた記事構成にする
• 記事末にホワイトペーパーや問い合わせフォームへの導線を設置

過去に接点を持った見込み顧客のリストに対し、定期的にメールを配信して関係性を維持しながらリードを獲得します。新製品の案内やセミナーの招待など、顧客の興味を引くコンテンツを提供することが重要です。

＼ 成功ポイント ／

• セグメント（属性・行動履歴）別に内容を最適化
• メール内で有益な情報提供と行動喚起（CTA）をセットにする
• 開封率やクリック率を分析し、件名や配信タイミングを改善

業界の展示会やイベントに出展し、直接商談の機会を作ることでリードを獲得します。リアルな対面の場で製品のデモや相談ができるため、関心度の高いリードを獲得しやすい手法です。

＼ 成功ポイント ／

• 事前に招待メールやSNS告知で来場者を誘導
• ブースではデモや事例紹介で製品理解を促す
• 名刺交換後すぐにフォローメールを送る

ターゲット企業に対して、手紙やパンフレットを郵送することで認知度を向上させ、リードを獲得する方法がダイレクトメールです。メールでは埋もれがちな情報も、紙媒体で届けることで視認性が高まり、読まれる可能性が上がります。

＼ 成功ポイント ／

• 役職名・部署名まで正確に送付先を設定
• 開封を促すパーソナライズ要素（宛名、限定オファー）を盛り込む
• 同封物にはQRコードやキャンペーンコードを付け、反応を計測

特定のテーマに関するセミナーを開催し、参加者との直接の接点を作りながらリードを獲得します。講師が専門的な知識を提供することで、参加者の関心度を高め、商談につなげやすくなります。

＼ 成功ポイント ／

• 業界課題や最新トレンドをテーマに設定
• 参加特典として資料や試用版を提供
• 開催後のアンケートをもとに商談化アプローチ

ターゲット企業に電話をかけ、商談の機会を創出する直接的なリード獲得手法です。担当者と直接話すことでニーズを引き出しやすく、即時のアポイント取得が可能です。

＼ 成功ポイント ／

• スクリプトはターゲット企業に合わせてカスタマイズ
• 導入事例やメリットを簡潔に提示
• 繋がらない時間帯を避け、複数回アプローチ

テレビ広告を活用して、自社の認知度を高めながらリード獲得を狙います。BtoBの場合、業界向けの専門チャンネルや特定の時間帯を狙うことで、ターゲットに効率よく訴求できます。

＼ 成功ポイント ／

• 視聴率の高い時間帯や番組を選定
• 明確な問い合わせ先やQRコードを表示
• キャンペーン期間と連動させる

電車内の広告や駅のポスターなどを活用し、ビジネス層へ向けて情報を発信します。通勤時間帯のような多くのビジネスパーソンの目に触れる時間や場所を選ぶことで、企業の認知向上につながります。

＼ 成功ポイント ／

• ビジネス街や主要駅などターゲット導線上に設置
• インパクトのあるデザインと短いメッセージ
• 広告からのアクセス計測用QRコードを活用

業界紙やビジネス誌に広告や記事を掲載し、関心度の高い読者層へアプローチします。特にターゲット業界が明確な場合は、専門誌に広告を出すことで高いリード獲得効果が期待できます。

＼ 成功ポイント ／

• 読者層が自社ターゲットと一致する媒体を選ぶ
• 成功事例やデータを使って信頼性を強化
• 広告枠と記事を組み合わせたタイアップも有効

展示会やセミナー、営業訪問、ポスティングなどで配布する印刷物を活用し、自社製品・サービスの認知度向上や関心喚起を図る方法です。BtoBでは、特定の業界イベントやターゲット企業が集まる場で配布すると効果が高く、営業担当者との対面説明と組み合わせることで記憶に残りやすくなります。

＼ 成功ポイント ／

• ターゲット業界向けにカスタマイズした内容
• QRコードや専用URLを設置して反応計測
• デザインは簡潔かつ視覚的に訴求

既存顧客やパートナーから新規顧客を紹介してもらう方法です。信頼のある経路からの紹介は商談化率が高い傾向があります。また、実際に導入している企業からの紹介になるので、受注率も高くなりやすいです。

＼ 成功ポイント ／

• 紹介インセンティブ（割引や特典）を設定
• 紹介しやすい資料やテンプレートを用意
• 紹介者への感謝やフィードバックを徹底する

販売や営業を代理店に委託し、既存のネットワークを通じてリードを獲得する方法です。販路拡大や新市場開拓に有効です。自社だけでリソースが足りない場合は、前向きに検討するといいでしょう。

＼ 成功ポイント ／

• 自社サービスや製品の特徴を正しく理解してもらう
• 定期的な情報共有やコミュニケーションを大切にする

BtoBにおけるリード獲得を成功させるためには、単に施策を実施するだけでなく、戦略的にアプローチすることが重要です。以下のポイントを押さえることで、より効果的なリード獲得が可能になるので、ぜひ参考にしてください。

リード獲得の目的が曖昧だと、適切なターゲットに適切な方法でアプローチできず、結果的に成約につながりにくくなります。そのため、リードを獲得する目的を明確にしましょう。
例えば「新規顧客の開拓を強化するのか」「既存顧客のアップセルを狙うのか」「市場認知度を向上させるのか」など、目的を明確にすることで、リードの質を向上させることができます。
目的に応じて、SEOやコンテンツマーケティングを活用するのか、広告や展示会を重視するのかといった施策の選択も変わってきます。

BtoBでは、業種や企業規模、担当者の役職などで、購買プロセスが大きく異なるため、リード獲得を成功させるためにはターゲットの明確化が不可欠です。
ペルソナを設定して「どの業界のどのような課題を持つ企業にアプローチするのか」「どのような意思決定プロセスを経るのか」を具体的に決めることで、適切なマーケティング施策を選定しやすくなります。

BtoBのリード獲得手法は多岐にわたりますが、やみくもに手を広げるとリソースが分散し、効果が薄れてしまうことがあります。そのため、目的とターゲットに合った施策に絞り込むことが重要です。
例えば、業界知識が求められる場合は、ホワイトペーパーやウェビナーを活用し、専門性の高いコンテンツを提供するのがおすすめです。短期間で成果を出したい場合は、リスティング広告や外部メディアの活用が効果的でしょう。
施策の優先順位を明確にし、費用対効果を考えながら運用することで、効率良くリードを獲得できます。

リードを獲得することがゴールではなく、それを適切に活用し、最終的な成約につなげることが重要です。下記の4つポイントを重視してリードの質を見極め、適切なフォロー体制を整えることができれば、営業効率の向上を目指せます。

BtoBでは検討期間が長く、初回接触から成約まで数カ月〜1年以上かかることも珍しくありません。そこで重要になるのが「リードナーチャリング（見込み顧客の育成）」です。メールやホワイトペーパー、ウェビナー案内など、相手の興味や課題に合わせたコンテンツを配信し、購買意欲を高めます。

リードスコアリングは、見込み客の行動（資料DL、サイト訪問回数、セミナー参加）や属性（業種、役職、企業規模）に点数を付け、成約見込みの高い順に優先的に対応する方法です。リードスコアリングで商談化のタイミングを判断しやすくなります。

獲得したリードをすぐに営業担当者に引き渡すのではなく、インサイドセールスを活用することで、より効果的に商談へとつなげることができます。
インサイドセールスを活用すれば、電話やメール、オンラインミーティングを通じてリードの課題やニーズを把握し、適切なタイミングでフィールドセールスに引き継ぐことができます。これにより、営業担当者が確度の高いリードに集中できるため、商談の成功率が向上するでしょう。

マーケティング、インサイドセールス、営業の各チーム間でリードに関する情報を適切に共有することも重要なポイントです。リードの興味関心や過去の接触履歴を記録し、営業担当者が適切なアプローチを行えるようにすることで、スムーズな商談へとつなげることができます。

CRM（顧客関係管理システム）は、顧客の属性・行動履歴・接触履歴を一元管理するツールです。リードのステータスや過去のやり取りを可視化することで、社内の情報連携を強化し、営業活動の精度を高めることも可能になります。

BtoBのリード獲得は、自社だけで完結させるのが難しい場合があります。リソース不足や専門知識の不足を補うために、外注先を活用するのは有効な手段です。ここでは代表的な4つの外注先について、特徴や選び方のポイントを解説します。

広告代理店は、リスティング広告やディスプレイ広告、SNS広告などの運用をし、ターゲットに合わせた媒体選定やキーワード設計、クリエイティブ制作まで代行します。広告代理店を選ぶ場合は、BtoB商材の運用実績や定期的なレポート・改善提案の有無を必ず確認しましょう。

広告運用だけでなく、SEO、コンテンツマーケティング、MA（マーケティングオートメーション）の導入・活用、展示会施策など幅広い施策を総合的に支援してくれるのがマーケティング支援会社です。

戦略設計から施策実行、効果測定まで一貫して任せられるため、マーケティング全体を強化したい企業に適しています。選ぶ際は、自社の営業プロセスやKPIに沿った提案ができるか、また成果事例やノウハウを具体的に提示してくれるかが重要です。

ナーチャリングやSEOによる集客を強化するなら、コンテンツ制作会社の活用が効果的です。オウンドメディアの記事、ホワイトペーパー、事例紹介動画、セミナー資料など、BtoB向けの高品質コンテンツを制作し、質の高いリード獲得につなげます。

依頼する際は、業界知識を持ったライターや編集者が在籍しているか、SEOやリード獲得を意識したコンテンツ設計ができるか、さらに制作後の効果検証や改善提案に対応してくれるかをチェックしましょう。

特定の領域をスポットで強化したい場合は、フリーランスの活用が有効です。ライター、広告運用者、デザイナーなど、必要なスキルを持つ人材を直接依頼できるため、コストを抑えつつ柔軟な依頼が可能です。

ただし、品質管理や進行管理は自社で行う必要があるため、依頼前に実績や過去の納品物を確認し、納期やコミュニケーションの体制も含めて見極めることが重要です。

出典：https://blam.co.jp/

株式会社BLAMは、独自の「PjTO（プロジェクトチーム・オプティマイゼーション）マーケティング」手法を軸に、戦略コンサルティングからWeb広告運用、クリエイティブ制作、CRM活用まで、BtoBリード獲得を含むあらゆるマーケティング課題を解決しています。予算や目的に合わせて、必要な時に柔軟にエース人材を起用できる点が大きな魅力です。

【KAIKOKU（カイコク）】

さらに、国内最大級のマーケティング領域特化型複業マッチングサービス「カイコク（KAIKOKU）」というプラットフォームを保有している点も特徴で、経験・実績豊富なマーケターやデザイナーなど、マーケティング領域に精通した10,000名以上の人材が登録しています。

BtoB領域に強い専門人材を迅速にアサインできるため、社内のリソース不足やノウハウ不足に悩む企業でも、効果的かつ継続的にリード獲得体制を構築できます。まずは無料相談をぜひ検討してみてください。

【株式会社BLAM】

■会社名：株式会社BLAM [ブラム]
■ホームページ：https://blam.co.jp/
■所在地：東京都品川区西五反田7丁目7−7SGスクエア8F
■事業内容：クラウド型マーケティングDX支援サービス/ マーケティングDX事業/ 研修・人材紹介事業

BtoBのリード獲得につながる手法は数多くあります。それぞれ獲得単価は異なりますが、まずはどの手法が効果的か、自社に適した手法は何かなど戦略を練ることから始めましょう。しっかりとBtoBのリード獲得の準備をしておけば、成果が得やすくなります。それでもリードの獲得に繋がらなかった場合は、BtoBリード獲得に強みを持つ外部パートナーの活用も検討してみてください。