USPとは何か？差別化につながる考え方と作り方・間違えやすいポイントを解説

USPとは、顧客から見た自社独自の「売り・強み」という意味で知られる、マーケティングにおいての差別化戦略の土台を支える考え方の一つです。

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Uninque……独特な、唯一の
Selling………販売手段
Proposition…提案、計画
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直訳すると「独自の販売提案」を意味します。つまり、数ある選択肢の中で「なぜその商品・サービスが選ばれるのか」を明確にするものです。競合相手より一歩上に行くためには、USPとは何かを正しく理解して、それに連動した適切なマーケティング戦略を実行することが大切になります。

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USPを考えることで、企業はどのように変化するのでしょうか。以下で詳しく見ていきます。

USPを意識し、独自性の高い訴求ポイントを伝えることができるようになると、商品の魅力が伝わり、商品を買う理由ができます。そのため、セールスをしなくてもモノが売れるようになります。ユーザーの心理に沿った、秀逸なUSPはセールスを不要にする力を持っています。

独自性を強化することはブランド性の確立にも繋がり、「○○といえば、あの会社！」と覚えてもらうことができます。結果的に、顧客が自社を連想する機会が増えるため、リピートにも繋がります。

独自性の高いUSPは人々の心を動かすことができます。

「買って得したもの」や「良いものを周りの人に知ってほしい」という人間の心理に働きかけ、自然発生的に情報が拡散されるようになります。現代ではSNSで情報収拾を日常的に行うため、口コミ効果の重要性は高まってきているといえるでしょう。

コンセプトとUSPの大きな違いは「どちらの目線に立っているか」です。

コンセプトは、自社として何を打ち出したいかを見つけるものであり、USPは、顧客にとっての自社の独自性を見つけるものであります。

例えば、バーのオーナーが、『おいしいお酒と、ひとときのやすらぎを与える空間を提供するお店』をコンセプトとします。

これだけを見たときに、お客さんは自分のお店に強く惹かれるでしょうか？

そこで、顧客から見た「自社独自の売り」とは何か？を明確にするUSPの出番です。

『世界中のお酒をワンコインでテイスティングできる、あなただけの個室BAR』

というのを見かけたら、気になってきませんか？

これがまさに差別化におけるUSPの効力であり、独自性が強ければ強いほど良い結果が生まれます。

強みとUSPの違いは「それが誰の視点で語られているか」です。

強みは、自社や商品が持つ優れている点そのものを指します。一方でUSPは、その強みの中から、顧客にとって魅力として伝わる形に整理されたものです。

例えば、「素材にこだわっている」というのは強みの一つです。しかし、それだけでは他社との違いは伝わりにくい場合があります。

そこで、「毎朝仕入れた新鮮な素材だけを使った、できたての料理を提供するレストラン」といったように、顧客にとっての価値として表現したものがUSPです。

このように、強みをそのまま伝えるのではなく、顧客視点で価値に変換することが、USPとして機能させるために重要になります。

ベネフィットとUSPの違いは「価値そのものか、それを伝えるための考え方か」です。

ベネフィットは、商品やサービスを利用することで顧客が得られる価値や結果を指します。一方でUSPは、そのベネフィットを含めて「なぜその商品が選ばれるのか」を明確にする考え方です。

例えば、「短時間で結果が出る」というのはベネフィットです。しかし、それだけでは他のサービスとの差別化にはつながらない場合があります。そこで、「1回30分で効果を実感できる、忙しい人のためのパーソナルジム」といったように、選ばれる理由として打ち出したものがUSPです。

このように、ベネフィットを整理し、他社との違いとして伝えることで、USPとしての役割を果たすようになります。

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RIZAPのUSPは、「結果にコミットする」という明確な訴求にあります。

パーソナルトレーニングジム業界では、「短期間で痩せる」「専属トレーナーがつく」といった特徴が一般化し、差別化が難しくなっていました。こうした状況では、顧客は価格や条件で比較しやすくなり、選ばれる理由が見えにくくなります。

その中でRIZAPは「結果に責任を持つ」というメッセージを打ち出すことで、他社との違いを明確にしました。価格帯は比較的高めでありながらも、多くの顧客に支持されているのは、このような独自性の高いUSPが顧客に伝わっているためといえるでしょう。

ダイソンのUSPは、「吸引力の変わらない、ただひとつの掃除機」という表現にあります。

吸引力の強さばかりを訴求していた業界に対して、吸引力が「変わらない」と独自の販売提案をとったダイソン。顧客が感じている不満や課題に着目し、解決する形でUSPを表現することで、独自性を確立しています。

このように、シンプルで分かりやすいメッセージが顧客に伝わったことで、高価格帯でありながらも支持されている理由のひとつとなっているのでしょう。

AppleのUSPは、「ポケットに1,000曲のミュージックライブラリを」といった表現に見られます。

「小型」「大容量」といった機能を伝える単語を使わず、「ポケットに1,000曲」という言葉で製品の魅力と独自性を強調しています。USPは内容だけでなく、「どのように伝えるか」も重要であるといえるでしょう。

ニトリのUSPは、「お、ねだん以上。」というキャッチコピーに象徴される、価格と品質のバランスにあります。

手頃な価格でありながら、期待以上の品質を提供するという点を明確に打ち出しているのがニトリの特徴です。ただ安いだけではなく、「価格以上の価値がある」と感じられることが、多くの顧客に支持されている理由といえるでしょう。

QBハウスのUSPは、「約10分・低価格」というシンプルで分かりやすいサービス設計にあります。

一般的な美容室では、カットに加えてシャンプーやセットなどが含まれるため、時間も費用もかかる傾向があります。その中でQBハウスは、カットのみに特化することで、「短時間で気軽に利用できる」という価値を打ち出しました。

忙しい合間にさっと髪を整えたいと思ったとき、このサービスは魅力的に感じられるのではないでしょうか。

消費者のニーズや要望は多種多様です。

万人受けするUSPを考えるのはそう簡単なことではありません。しかし、ニッチな市場や特定のセグメント(※)の顧客にアピールする場合はメッセージが伝わりやすく、効果が期待できます。そのため、まずは「誰に向けた商品・サービスなのか」を明確にすることが重要です。

※セグメント：マーケットの中で、同じ価値観や、購買傾向、製品に対する認識など、購買に至る行動が似通っている集団に分けること。

次に、その商品・サービスを手に入れることで得られるメリットを明確にします。RIZAPの場合は、痩せさえすればいいだけのパーソナルジムだけでは不満、ダイソンの場合は、いくら吸引力が強くても長続きしないから嫌という不満が消費者にあることに目をつけて、USPを作成しています。こうしたニーズを捉えることで、USPの方向性が見えてきます。

顧客ニーズを踏まえたうえで、自社が提供できる価値や強みを整理します。ただし、ここで重要なのは、特徴を並べるのではなく「顧客にとって意味のある強みかどうか」を意識することです。顧客視点で価値に変換できるかがポイントになります。

競合・ライバルとの違いを明確にします。他社の製品ではなく自社の製品やサービスを利用する理由を考え、なければ新たに作ります。また、顧客が満足した際にどんな言葉を使って友人に勧めたいかを考えるのも差別化のヒントになるでしょう。

▶︎競合分析に役立つゲーム理論についてはこちら

最後に、ここまで整理した内容をもとに、USPとしてシンプルに言語化します。複雑な表現ではなく、誰が見ても理解できる言葉でまとめることが重要です。「誰に、どんな価値を提供するのか」が一目で伝わる状態を目指しましょう。

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商品の特徴や強みを並べるだけでは、USPとしては機能しません。顧客にとって「なぜそれを選ぶのか」が伝わらなければ、差別化にはつながりにくくなります。強みはあくまで材料であり、顧客視点で価値に整理することが重要です。

他社でも同じように言える内容では、USPとはいえません。「高品質」「安心」「低価格」といった表現だけでは、違いが伝わりにくくなります。競合と比較したときに、明確な違いとして伝わるかどうかを意識する必要があります。

自社の伝えたいことだけを優先すると、顧客にとっての価値が見えにくくなります。USPはあくまで「顧客にとっての魅力」であることが前提です。誰にとって、どのような価値があるのかを意識して整理することが求められます。

実際にUSPを設計しようとすると、「差別化できているのか分からない」「顧客に伝わる形に整理できない」と悩むケースも少なくありません。そのような場合は、マーケティングの専門人材や支援サービスを活用するのもひとつの方法です。

「株式会社BLAM」は、独自のPjTO（プロジェクトチーム・オプティマイゼーション）という手法をもとに、戦略設計からWeb広告運用、クリエイティブ制作まで幅広く支援しているマーケティング会社です。

また、国内最大級のマーケティング特化型複業マッチングサービス「KAIKOKU（カイコク）」を運営しており、企業の課題やフェーズに応じて最適な専門人材をアサインできる体制を整えています。

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USP設計においても、ターゲット設定や顧客ニーズの整理、競合との差別化などを一貫してサポートできるため、自社だけで整理が難しい場合でも、効率的に方向性を固めることが可能です。USP設計やマーケティング全体に課題を感じている場合は、ぜひ株式会社BLAMにお声がけください。

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USPは言うなれば、ビジネスのアイデンティティーとも言えるものです。

上記で紹介した例でも、どれも強い個性やメッセージ性があることを感じられるでしょう。

▶︎マーケティング施策への活用方法についてはAISASモデルも参考に

USPを決めることに足踏みする必要はありません。ビジネスを進めながら、じっくりと磨きをかけていけばよいのです。他社に真似することができない、自社独自の提供価値は何なのか？その答えが見えれば、成功に一歩近づいたと言えるのではないでしょうか。

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